Правило 40 для SaaS: Советы и рекомендации по здоровому развитию SaaS

Рост и прибыль

Вначале разберемся с коэффициентами роста и прибыли и способами их расчета. Поскольку существуют различные способы измерения этих показателей, каждое предприятие должно выбрать свой собственный способ расчетов. 

Коэффициент роста определяется как процентное изменение от одного временного периода к другому. Чаще всего его измеряют по показателю "год за год" (YoY) или по показателю ежемесячного повторяющегося дохода (MRR). Однако некоторые компании считают ростом увеличение числа сотрудников или даже долю рынка. 

Процент маржи прибыли - это сумма, на которую выручка от продаж превышает затраты на ведение бизнеса. Для его расчета следует использовать показатель EBIDTA, который можно расшифровать как прибыль до вычета процентов, налогов, износа и амортизации. В настоящее время большинство компаний-разработчиков программного обеспечения используют этот принцип для определения своей чистой маржи без учета налогов.

Правило 40 - довольно сложная задача для предприятий, которые находятся в игре уже несколько лет. Их коэффициент роста может падать, но они остаются прибыльными. 

Наиболее успешные компании придерживаются этого принципа благодаря высокой рентабельности. Например, корпорация Adobe, занимающаяся разработкой компьютерного программного обеспечения, была основана почти 40 лет назад. Adobe балансирует между ростом и прибылью, причем последняя по состоянию на 2023 год достигла 23,71%. Такие показатели свидетельствуют о стабильном развитии и прогрессе предприятия из года в год.

В то же время стартапы в большинстве случаев не имеют доходов сразу после запуска и на протяжении всего этапа внедрения жизненного цикла SaaS-решений. Тем не менее у них есть все шансы уложиться в 40%, поскольку темпы роста процветающих новых продуктов, как правило, постоянно увеличиваются.

Невероятные результаты показал стартап CultureIQ, позволяющий работодателям получать обратную связь от своих сотрудников. Основанная в 2013 году, эта компания за первую половину 2019 года достигла коэффициента роста 165%. Таким образом, несмотря на отсутствие выручки, их экономические показатели все равно удовлетворяли правилу 40 SaaS.

Теперь поговорим о самой формуле правила 40 SaaS, которая довольно проста.

Самое лучшее в этой финансовой схеме - сбалансировать процент роста и прибыли. Например, коэффициент роста может составлять 10%, а чистая маржа - 30%. Может даже случиться так, что прибыль составит 50%, что позволит иметь -10% роста.

Несомненным преимуществом этого правила является больший простор для творчества и разнообразие стратегий развития SaaS-продукта. Например, вы можете выбрать время, когда следует сосредоточиться на выравнивании коэффициента роста, в то время как чистая маржа будет оставаться достаточно стабильной, чтобы придерживаться этого принципа.

Когда начинать считать и какие периоды времени считать

Этот вопрос остается довольно сложным для многих компаний-разработчиков. Сразу после запуска проекта, возможно, нет необходимости применять правило 40, поскольку в любую минуту все может повернуться как в лучшую, так и в худшую сторону. Поэтому лучше не торопиться и начать входить в эти финансовые рамки через несколько лет после запуска продукта. 

Дополнительная формула, которую можно применить в данном случае, известна как подход T2D3. В рамках этой формулы годовой повторяющийся доход (ARR) должен быть утроен в течение двух лет, а затем удвоен в течение следующих трех лет. Большинство софтверных компаний используют эту формулу и только после первых 5-6 лет начинают применять правило 40 для SaaS. ‍

T2D3

За все это время ваш продукт, скорее всего, пройдет первую стадию жизненного цикла продукта - стадию внедрения без получения прибыли и перейдет на следующую стадию - стадию роста. Несмотря на то что этот период может быть сложным и нестабильным, вы наконец-то начнете получать определенный доход, и тогда вы сможете правильно оценить перспективы своего программного бизнеса, применив правило 40 для SaaS.

Зачем нам нужно правило 40?

На первый взгляд, этот принцип для SaaS направлен на сравнение услуги с другими, представленными на рынке. С помощью такого наблюдения можно перепроверить, является ли ваш бизнес прибыльным или нуждается в улучшении. Однако это правило гораздо глубже, чем просто краткий анализ, и, по сути, каждая SaaS-компания должна использовать его для поддержания стабильного развития.

Несмотря на углубление в финансовые риски и перспективы, правило 40 помогает составить план дальнейшего развития. Анализируя темпы роста и чистую маржу, можно наметить стратегию на ближайшие годы или даже придумать новые методы развития бизнеса.

Почему правило 40 применимо в основном к SaaS-продуктам? 

Ответ прост: оно лучше всего описывает и соответствует динамике развития SaaS-продуктов. В отличие от многих подписных услуг, программное обеспечение, пожалуй, единственный продукт, который может как расти, так и падать невероятно быстро. То есть и чистая маржа, и коэффициент роста могут превышать даже 100%.

Конечно, по той же формуле можно проанализировать и нецифровые продукты, но итоговые цифры, скорее всего, не будут иметь значения, поскольку эти проекты растут медленнее. Даже если они не дотягивают до 40% в соответствии с правилом, это не означает, что они убыточны или должны быть закрыты в ближайшее время.

Две основные составляющие правила 40 - это чистая маржа компании и ее рост. Учитывая, что многие популярные программные продукты раскупаются в течение первых нескольких лет, 40, как сумма этих показателей, - вполне достижимая цифра, к которой стоит стремиться.

Достаточно ли правила 40 для SaaS?

Несомненно, существует множество способов и мнений о том, как оценивать и измерять SaaS-решения. Правило 40 для программного обеспечения стало для этого наиболее распространенной схемой. Применяя эту формулу, вы не только сравниваете и сопоставляете сервис с другими, но и проверяете, в идеальном ли состоянии находится ваш бизнес.

Точно так же трудно двигаться вперед без какого-либо плана или направления. Правило 40 для SaaS также является определенным ориентиром для управления SaaS-компанией и составления как краткосрочных, так и долгосрочных планов развития.

Когда речь идет об экономике и финансовом успехе, правило 40 является основным показателем стабильно развивающейся компании.